Продажи — это искусство

Если вы предприниматель, тренер, коуч, психолог — так или иначе вам приходится продавать свои услуги. И большинство из вас могло бы делать это лучше многих профессиональных продавцов, потому что на самом деле продажи, это умение создавать особый контакт с клиентом.

Но проблема многих из вас в том, что вы считаете продажи «впариванием». Бессознательно. И не то что бы у вас не получается продавать — вы сбегаете от продаж и из-за этого не развиваете (или даже не начинаете) свое дело.

Ваши продажи, это случайные люди по рекомендации, на которых вы делаете основную ставку. И не потому что вы считаете это эффективным, а потому что вы стесняетесь заявить о том, что предлагаете сами.

Решение в миллиметре от вас

Фактически, все что вам нужно сделать, для того чтобы получить поток клиентов, это изменить в своей голове стереотип (что продажа это впаривание), и изменится ваше отношение к самой продаже.

Я помогу вам в этом.

На самом деле, вам нужно изменить вообще лишь одну вещь — это картинку вашей голове.

Сейчас, когда вы думаете о том, как будут видеть вас клиенты, когда вы будете им продавать — у вас в голове возникает образ выпаривающего разводилы. Какого-нибудь рыночного барыги, толкающего гнилую картошку, или агрессивного гербалайфщика из 90-х или какого-нибудь ушлого агента, продающего вам заведомо сомнительную услугу по завышенной цене.

Просто загляните в свое сознание глазами ваших потенциальных клиентов — кого вы там боитесь увидеть, когда думаете о себе, что-либо продающем?

Это нормально.

Вы не больны, не травмированы психологически в детстве, карма ваших родителей и звезды, под которыми вы появились на свет, в этом никак не виноваты.

Просто у вас нет другой модели продавца, который успешно продает.

Атмосфера покупки

Самый известный образ людей, преуспевших в искусстве продажи, это продавцы восточного базара.

Они прекрасно знают, что прежде чем вообще начинать какой-либо разговор о покупке, имеет смысл сделать покупателю подарок.

Когда вам дарят подарок, ваши отношения начинают развиваться уже совсем иначе.

Вы, конечно, можете сказать, что они делают это для того, чтобы заставить вас чувствовать себя должным. Но это лишь одна из интерпретаций.

С тем же успехом вы можете сказать, что они хотят установить дружественные отношения с вами.

Или, что в их картине мира каждый, кто зашел в их лавку — клиент, и сразу действуют так, как если бы вы им уже были.

Или, что они таким образом «покупают» особое внимание к своему магазину.

Профессиональные интернет-маркетологи знакомы с этим приемом и активно используют его в формате подарка за заявку или подписку. Это может быть бесплатная консультация, бесплатный сервис, бесплатное обучение и т.д.

Вы еще не делаете это? Тогда вы переплачиваете за рекламу втридорога.

Однако, «покупка» контакта – это только базовый (хотя и необходимый) элемент. Так что восточные продавцы не станут нашими гуру 😉

Истинная причина покупки

Необходимая атмосфера в отношениях с клиентом, это ещё не гарантия того, что он у вас купит.

И многие думают, что дальше все дело в том, подойдёт ли клиенту ваш продукт в принципе. И будет ли он достаточно конкурентноспособен по сравнению с теми вариантами, которые клиент уже успел посмотреть?

Но дело не в конкурентноспособности продукта.

Дело в конкурентноспособности продавца.

Потому что какой бы классный ни был продукт, начав говорить про его восприятие покупателем, мы тут же упираемся в вопросы: 
Донес ли продавец его уникальность? Сумел ли он вкусно его подать?

Статистически, лишь в очень незначительном проценте случаев выбор клиента оказывается рациональным анализом «технических характеристик».

В большинстве же случаев человек делает выбор на основе того, что ему показалось лучшим в тех условиях, в которых он этот увидел.

И здесь вопрос к вам: кто создает эти условия?
И что влияет на это «показалось»?

Реальность по ту сторону глаз клиента — крайне субъективная штука.

Знаете, что вы продаете на самом деле?

Наверняка даже в вашем клиентском опыте есть примеры, когда встретив одного хорошего продавца (или получив одно хорошее предложение), вы даже не пошли искать дальше. Или пошли, но уже чисто ритуально, чтобы убедиться, что нет ничего лучше.

Это прекрасное состояние, когда вы ловите себя на том, что сами убеждаете себя купить это… Запомните его тщательно. Все лучшие продавцы, это страстные покупатели.

Так что же такое сделал продавец, что ничто другое клиенту уже не было интересно?

Что сделало клиента предвзятым в пользу полученного предложения?

Вы думаете, что знаете ответ: продавец создал отношения с клиентом. Оказал ему сервис, показав ему класс компании, и, как следствие, класс продукта (потому что класс продавца проецируется на класс компании и, соответственно, продукта).

Отношение и класс — это, безусловно, важный момент.

Но не ключевой.

Ключевой момент в том, что в клиенте возникло безусловное «хочется».

И это не сравнительная характеристика, а абсолютное желание.
Это различие важно понять.

Это примерно такое же желание, которое у вас возникает, когда вы влюбляетесь в кого-либо или во что-либо.

Когда вы увидели машину своей мечты, и поняли — это она.
Или дом своей мечты.
Или туфли своей мечты.
Или ремень, под который вы потом купили костюм, шляпу, обувь и сумку.

Когда что-то пробуждает вашу страсть, у вас в принципе не возникает вопроса лучше это или хуже всего остального. Вы просто хотите это иметь.

Даже если у вас уже есть вещи, дублирующие это, они плавно сползают на второе место.

Страсть – вот главный товар профессионального продавца.

А продукт, лишь способ достижения этого.

И потому продажи — это искусство. Искусство пробуждения страсти.

Продавец, это гид или лидер?

Итак, если вы не продавец-консультант супермаркета, вы продаёте не интеллектуальную убеждённость в правильном выборе, а чувства. И главное, чему вам нужно научиться – это вызывать их.

Это кажется непростой задачей (особенно если вы продаёте что-то вроде трубозапорной арматуры или щебня оптом). Но вопреки всему тому, что мы думаем о том, как мы думаем, решение о покупке принимают они.

И ваша задача найти их в вашем продукте.

Так что когда вы отправитесь в путешествие по молекулярной физике вашего УТП, вот что вам поможет в поисках: людям не нужны вещи или услуги, людям нужен опыт, который они получают с их помощью.

И начинается он с опыта общения с вами, который вы дарите им во время акта покупки. А сам продукт, это лишь мост между ними.

P.S. Если вы уловили все пять «ключей» этой статьи, или они уже даже внедрены у вас, то вы реальный профи в продажах. И люди ждут вашего искусства — масштабируйте его! 

P.P.S. Посмотрите еще мой видео-урок «Три главных принципа в успешном сборе тренингов» и обязательно ознакомьтесь с PDF-методичкой «8 способов удвоить продажи тренингов». Эти материалы вы можете найти в моей коллекции 27 лучших вебинаров по сбору тренингов и психологии. Доступ к ней открывается при подписке на мои бесплатные вебинары:

3 thoughts on “Продажи — это искусство”

    1. Да, безусловно. Искусству тоже учатся — талантливыми художниками, музыкантами и писателями не рождаются, ими становятся.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *