Три уровня гуру в бизнесе

Наблюдаю за коллегами тренерами/коучами, как они продвигают свои программы и услуги, и вижу три характерных уровня…

Про то, что ждет вас на них, их ловушки и хаки — эта статья.

Базовый уровень — «Магические сарафанщики»

Обычно кормятся со стихийной сарафанки от давних клиентов и друзей, которые перетекают из одних в других и как будто каким-то «магическим» образом рождаются между ними.
Но, на самом деле, не «магически» — механика их маркетинга следующая: чем больше и активнее они тусуются в профессиональных кругах, тем больше их видят, чаще про них говорят и рекомендуют клиентам.

Интуитивно многие «сарафанщики» это чувствуют и используют «рычаг тусовки», когда нужно «подбросить дров». Так что бессистемным или полностью пассивным их маркетинг назвать нельзя. Он вполне управляем.

Но есть у него три проблемы.

Первая проблема в том, что этот вид маркетинга очень уязвим. И если тренер/коуч где-то ненароком «лажанул», задел кого-то в конфликте или просто появился с ненаглаженными шнурками, это может создать волну негативного пиара и отморозить всех созревающих клиентов. Проблема в том, что этот процесс не прозрачный, а значит управлять его динамикой сложно.

Вторая проблема в том, что этот процесс не масштабируется. Количество тусовок ограничено количеством свободного времени и наличием самих тусовок в узком кругу «своих».

И третья заключается в том, что продающиеся таким образом тренеры/коучи, как правило, должны быть либо очень харизматичны и интересны, либо мастерами весьма высокого уровня. Иначе никто их рекомендовать не будет.

Парадокс в том, что потенциал тех, кто успешно живет на этом уровне, настолько высок, что если начать его раскручивать, это испугает многих старожил рынка. Но, почему-то (и тут есть версия, почему) среди них есть одна странная тенденция…

Странная тенденция

Чем профессиональнее тренер/коуч, тем сильнее он склонен залипать на базовом уровне навсегда, то ли нет желания шевелится, когда-то и так что-то капает, и, в принципе, на жизнь хватает. То ли страх продаж и потери святого образа в глазах круга своих почитателей мешает. Но чем более профессионален тренер/коуч, застрявший на базом уровне бизнеса, тем тяжелее ему двинуться в сторону развития по этой шкале.

Возможно, именно поэтому в среде инфобизнеса много не сильно профессиональных тренеров/коучей, которые при этом весьма успешны в развитии своего бизнеса* (так как большинство клиентов тоже не профи, чтобы понять, что их гуру не самый крутой в своей теме)))

* Тут надо отметить, что в сфере обучения/консультирования бизнес живет в основном за счет повторных продажах (из-за высокой цены клиента, но и хорошего LTV), и если человек светится в теме долго, значит он дает людям результаты. Так что модные наезды на качество работы инофибинес-тренеров и коучей в большинстве своем необъективны, и можно догадываться откуда берутся 😉

Так надо ли вообще развиваться?

Сразу скажу, нет ничего плохого в том, что тренер/коуч может остается на базовом бизнеса уровне всю жизнь. Многие известнейшие гуру так и не покинули его. И не собираются. Но, надо понимать, что работа на этом уровне предполагает два варианта существования:

Первый вариант: вы находитесь в условиях постоянного фрилансерства (или случайного заработка с сарафанки), где количество денег прямо пропорционально скорости, с которой вы бежите, и они будут приходить к вам только пока вы бежите. То есть, ваш рост ограничен потолком вашего гонорара, который, в свою очередь, ограничен ценовой планкой рынка, на котором живут ваши организаторы. И больше денег в месяц, чем количество в нем рабочих дней, вы не будете получать никогда. И если ваш уровень жизни вас устраивает, то проблем здесь нет. По крайней мере, пока здоровье и возраст позволяют бежать с этой скоростью.

Либо есть второй вариант: вам рано или поздно нужно будет найти лояльного и профессионального менеджера (продюсера), который скажет: «Давай построим бизнес, и обеспечим себе пенсию, продажи я беру на себя». И тогда есть шанс сильно сократить количество усилий, вложенных на полученный рубль, чтобы на пенсии бизнес требовал меньше действий, а кормил также или лучше. Но с продюсерами есть одна сложность…

Их лояльность обратно пропорциональна их профессионализму. А профессионализм их растет с каждой успешной продажей. И если ваша личная круть не растет с той же скоростью, если ваше количество появлений в СМИ, приглашений на конференции, изданных книг и успехов ваших клиентов не увеличивается каждый год в очевидных для всех показателях, то в какой-то момент…

Дружба дружбой, но мысль что «я развиваюсь, работаю, а он лишь сливки снимает…» рано или поздно может посетить каждого. И гуру, и продюсера. И неизбежно следующая за ней: «Так не найти ли мне кого-то помасштабнее, достойного меня по уровню и качеству?». И прежде чем вы успеваете понять, что происходит, ваш партер мылит лыжи, и уже не важно, прав он был или ошибался. Хорошо еще если базу сумели поделить по-товарищески… но, как правило, каждый считает, что она принадлежит именно ему… )))

1-й уровень — «Бизнес-новички»

Иногда от осознания, что «у него Феррари, а он на ней ездит только за хлебом», иногда ради развития и приключения, а иногда просто потому что срочно нужно много денег ))) тренер/коуч решает начать продавать себя сам. Кто-то в одиночку, кто-то находит в партнеры не гордого новичка с бизнес-мозгами, но большинство берет помощника с горящими глазами из своих фанатов, еще не подозревая, что этих придется сменить десяток.

И понеслась…

Сначала они очень гуманные, человеколюбивые, про деньги говорят как про секс — робким шепотом, и стесняются просить многого.

Им кажется, что люди должны щедро оценить его порыв всех спасти, и если они сделают лучшее, что могут, предложив каждому «заплатить столько, сколько он сочтет честно», по закону какой-то высшей  справедливости сумма превысит все их ожидания…

Но вечером они узнают, что мир, сцуко, чертовски не справедлив.

Тогда они ставят самую низкую цену и верят, что возьмут доступностью. Но после нескольких тренингов им становится ясно, что их сервис слишком дешевый, чтобы быть качественным, расходы на мелочевку «вдруг» оказываются непомерно высоки, и потратив сил в десять раз больше, чем на фрилансе, они едва-едва закрывают очередной проект «в ноль», плюс немножко еды.

В этот момент, новички либо ломаются и откатываются на базовый уровень… Либо деньги становятся их ценностью, а продажи — главным фокусом внимания.

И, убрав корону в дальний ящик, они начинают продавать и учится это делать, собирая обрывочные фишки на бесплатных вебинарах.

NBX-15

В силу отсутствия опыта их маркетинг кривой и навязчивый, а продажи откровенные и агрессивные. Что именно они продают — понимаешь смутно, зачем это нужно, не знают, похоже, и сами, но их громкие обещания гарантируют всем всё и сразу с их самой великой методикой всех времен и народов — «NBX-15».

Их ЦА — все без исключений, включая дворников и проституток, оффер как памперс (хрен проссышь), а упаковка из первой строки выдачи гугла. Лендос пугает и одновременно интригует вопросом: кем надо быть, чтобы это написать?  А КПД такое, что убьёт любого маркетолога одним видом своих цифр.

Но, к счастью, новички еще не умеют эти цифры считать.

Поэтому они просто продолжают крутить педали изо всех сил, отчаянно барахтаются как могут, и, несмотря на ацкий ахтунг, производимый ими вокруг, у них наконец-то начинают покупать. И иногда даже неплохо.

Почему у них покупают?

Любой вменяемый маркетолог ткнув пальцем в «это» будет биться об заклад, что такое не продается в принципе. Но оно почему-то продается…

Есть три версии почему:

Версия 1: Возможно, потому что люди видят, что раз они не мастера в продажах, то они точно мастера в своем деле*, и прощают им корявую подачу. А кому-то это и вовсе играет на руку.

* Эффект «компенсационного минуса», когда за счет ярко-выраженного нефункционального недостатка возникает иллюзия сильного функционального достоинства. Строится на логике «человек не может быть хорош во всём = если он, очевидно плох в продажах, значит хорош в своем деле».

Версия 2: Возможно, потому что у них много качественного бесплатного контента, а плохой контент-маркетинг всегда сильнее любого директ-маркетинга. Правда, объемнее в миллиард раз и срабатывает не сразу, но если блог или канал в соц.сетях методично велся годами прежде, то фанатское ядро сформировано, и осталось лишь назвать дату и цену.

Версия 3: Возможно (и скорее всего) просто потому что любой, даже самый ужасно сделанное предложение продает лучше, чем не сделанное. А так как рынок наш пока еще свободен, как казахская степь, свою делянку получить может каждый, кто в него вышел. Если не брать, конечно, совсем топовые ниши, хотя и там весь вопрос лишь в качестве упаковки.

Нравится это нам или нет, но «новички», это уровень, через который придется пройти каждому, кто решил перейти от фриланса к бизнесу. Вопрос лишь в том, как быстро он будет пройден, и кто увидит весь этот ахтунг прежде, чем появится нормальная «упаковка».

2-й уровень — «Продвинутые»

Это, грубо говоря, новички, которые продержались в продажах хотя бы год и сделали суммарно миллион-другой рублей. В общем, нащупали свою стратегию и сумели несколько раз её успешно повторить. Получили рост продаж, почувствовали вкус собственных денег и запах свободы. И начали, наконец, упаковываться.

Со стороны Продвинутые выглядят для всех, как гуру продаж. У них стремительный рост (по сравнению с теми, кто все это время ничего не делал), они легко называют свой ценник, и о продажах говорят так уверенно, словно знают всё и вся. Они и чувствую себя также уверенно, потому что видят весь маркетинг в рамках своей стратегии и своей ситуации, где постфактум очевидно, что работает, а что делать не надо было.

Многие* на этой фазе оставляют свою нишу и идут обучать продажам.

Отчасти, потому что свежий успех делает эту тему для них интересной.

Отчасти потому что им кажется, что в теме продаж больше денег, чем в их исходной теме.

А отчасти потому что получив большой поток клиентов, они обрели и первые серьезные неудачи в своей теме, которые вызвали эмоциональное выгорание.

Суровая реальность

Но начав обучать других продажам (как правило, инфобизнесу), они вдруг ловят себя на том, что своего опыта маловато, и в основном они «перепевают» тех, у кого учились сами. Да и ярких кейсов среди своих клиентов нет, а собственные результаты еще не так круты, и на фоне конкурентов все выглядит как-то грустно…

В общем, продав обучение продажам всем, кому это было интересно из их базы, они, как правило, сталкиваются с суровой реальностью, сворачивают тему продаж и возвращаются к своей исходной. Но к этому времени их база уже решила, что гуру сменил религию и разбежалась по другим гурам…

В этот момент суровая реальность поворачивается к Продвинутому своей задней стороной, и нежным её движением сбрасывает его в обрыв. Так он получает вызов, который либо убивает его, либо рано или поздно переводит на 3-й уровень.

* Наиболее умные не ведутся на это искушение (пойти учить продажам) и продолжают развивать исходную тему еще активнее. И тогда за 2-3 года они выходят на такой уровень дохода, что их начинают вешать на свой флаг все инфобизнесмены и маркетологи, к которым они заглянули на тренинг. И всем начинает казаться, что победители! Ура! И те, кто изменил своему пути с продажами молятся на них и просятся к ним в коучинг. ...Но рано или поздно и они упираются в потолок, именуемый «емкость рынка». И для выхода на 3-й уровень им оказываются нужны те же самые инструменты и навыки.

3-й уровень, «Мастера»

Тренеры/коучи достигшие этого уровня прекрасны своей конкретностью, языком цифр и концентрацией здравого смысла в каждой фразе. Они красавчики на сцене и гениальны в каждой букве.

Они, как правило, уже потеряли ни один миллион рублей и заработали ни один десяток миллионов, собрали, разогнали и снова собрали не первую команду, набрали, потеряли и снова набрали сотни тысяч подписчиков, удивили себя и других столько раз, что перестали уже удивляться.

Они прекрасно понимают, в чем они чертовски хороши, каковы их привычки и предпочтения, и строят бизнес и жизнь под себя, а не себя под бизнес и под жизнь.

Всем кажется, что в продажах они боги. Но сами они понимают, что на самом деле знают чертовски мало, и учатся больше и чаще, чем Новички и Продвинутые вместе взятые.

При этом, у них нет вопроса «что делать», они спрашивают себя «что делать интереснее». А на вопрос «как» они всегда знают ответ «кто» и «сколько стоит».

Они уже не болеют идеей «идеального качества», но их упаковка всем нравится больше и создается на лету.

Они способны сделать за неделю то, что другие делают за месяц, а новая высота лишь разжигает их азарт.

И им не важно, есть ли у них база, сайт, продукт, команда и деньги на раскрутку. Они действуют так, как будто этого нет, и всё появляется по пути, словно из воздуха.

Как становятся мастерами?

Многие годами болтаются на уровне «Продвинутый» или «Продвинутый продвинутый» и думают, что весь вопрос в знаниях о продажах, маркетинге, управлении бизнесом и совершенствовании этих навыков набором «часов полета».

Но на самом деле, вопрос не в навыках, и даже не в «часах полета» (хотя они делают свое дело, несомненно).

Вопрос в модели мышления. Хотя и это абстракция… Но давайте разберем её на части и посмотрим.

Во-первых, это горизонт твоего планирования, уверенность (а не слепая вера) в достижении результата и наличие множества путей, которыми ты можешь его достичь. Какую бы задачу тебе не поставили, ты спрашиваешь себя не «могу ли я это сделать?», а «каким образом я получу это быстрее или прикольнее?».

Во-вторых, это мотивация. Пока ты Новичок или Продвинутый, тебе важен результат, и только результат. И это правильно. Когда ты становишься мастером, ты начинаешь ценить процесс. Ты понимаешь, что результат неизбежен, но зажигает тебя не факт его достижения, а «красота игры».

И в-третьих… это «великий пох». Тебе, например, пох, что всегда должно быть три пункта,  устроит и два.

Мастера, это те, кто создаёт реальность. Не изобретая новый вид табуретки, а вдохновляя на это других. Они словно проходят сквозь стены условных правил, по которым играют все остальные. И когда нужно — рисуют свои прямо в воздухе, так что все словно прозревают, просыпаются и осознают как, оказывается, устроен мир. И самое удивительное, что он, действительно оказывается так устроен. Теперь.

Самая великая ловушка эволюции

Однажды поймав это ощущение, возможно даже в чьем-то взгляде или с чьих-то слов, ты попадаешь в самую большую ловушку эволюции. Ты начинаешь стремиться стать мастером.

И дело тут, естественно, не в деньгах, не во власти и не в любви и признании миллионов. Дело в том ощущении полета, драйва и красоты, которое ты обретаешь. Впрочем, у каждого оно свое.

И ты начинаешь искать любую возможность расти, учиться, моделировать, быть рядом с теми, кому открылось оно. И кто резонирует с тобой на одной частоте, чтобы случилась передача.

Ты попал. Ты уже никогда не будешь прежним. Твой путь становится неизбежным стремление вверх, неизбежным набором скорости, силы и расширением пространства возможностей.

И даже если ты сорвешься, облажаешься, упадешь на самое дно болота, и нахлебавшись грязи забудешь про все, что отличает тебя от других… То опыт полета, полученный некогда твоим сердцем, будет ждать своего часа, чтобы воспрянуть вновь и стремительно поднять тебя на прежнюю высоту.

Но если в какой-то момент ты решишь, что достиг последней вершины, и гурее гур чем ты во вселенной уже не осталось, в ту же секунду реальность схлопнется обратно в трехмерную, и твой полет оборвется.

Акула может жить только в движении, остановившись она тонет.

P.P.S. Посмотрите еще мой видео-урок «Три главных принципа в успешном сборе тренингов» и обязательно ознакомьтесь с PDF-методичкой «8 способов удвоить продажи тренингов». Эти материалы вы можете найти в моей коллекции 27 лучших вебинаров по сбору тренингов и психологии. Доступ к ней открывается при подписке на мои бесплатные вебинары.

4 thoughts on “Три уровня гуру в бизнесе”

  1. Красиво!
    А есть метод рассмотреть свое состояние «ты решишь, что достиг последней вершины, и гурее гур чем ты во вселенной уже не осталось» ? )))
    Иногда очень бы не помешало …

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *